セーリングポイントでお客様の心をつかむ
セーリングポイントは、一般に「販売基点」と訳されますが、単なる商品説明のことではありません。お客様のニーズと商品の特質をピッタリと結びつける言葉になります。
セーリングポイントの洗い出し
- まず、商品の特質を洗い出す
- その特質の主なものを一つ一つ取り出し、その後に、「だからどうなのか」「だからお客様のどのようなニーズを満足させるのか」を付け加えてみる
- お客様に理解できる言葉(専門用語でなく)で表現する
- スムーズに言え、かつ、お客様に理解できるかどうかを研究する
例)家具の場合
クロム18%、ニッケル8%のステンレス総張りです。
(だから)錆びません。ゴキブリが入りません。
花梨でできています。
自然の木目が美しく出ています
樫でできています。
堅くて、キズがつきません。
例)呉服の場合
四季の花があしらってあります。
四季、いつでもお召しになれます。
濃紺の着物
淡い着物の中で濃い色合いは、個性が輝きます。
セーリングポイント研究の5項目
1. 維持性(便利さ、安さ)
1. 経済性 |
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2. 便利性 |
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2. 本来性(自然さ、品質)
3. 効用性 |
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4. 安全性 |
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5. 自然性 |
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3. 発展性(楽しみ、親和)
6. 嗜好性 |
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7. ファッション性 |
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4. 高度性(個性、プライド)
8. 知名度 |
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9. 信頼性 |
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10. 差別性 |
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5. 文化性(心)
11. 情緒性(歴史) |
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