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セーリングポイントでお客様の心をつかむ

セーリングポイントは、一般に「販売基点」と訳されますが、単なる商品説明のことではありません。お客様のニーズと商品の特質をピッタリと結びつける言葉になります。

セーリングポイントの洗い出し

  1. まず、商品の特質を洗い出す
  2. その特質の主なものを一つ一つ取り出し、その後に、「だからどうなのか」「だからお客様のどのようなニーズを満足させるのか」を付け加えてみる
  3. お客様に理解できる言葉(専門用語でなく)で表現する
  4. スムーズに言え、かつ、お客様に理解できるかどうかを研究する

例)家具の場合

クロム18%、ニッケル8%のステンレス総張りです。

(だから)錆びません。ゴキブリが入りません。

花梨でできています。

自然の木目が美しく出ています

樫でできています。

堅くて、キズがつきません。

例)呉服の場合

四季の花があしらってあります。

四季、いつでもお召しになれます。

濃紺の着物

淡い着物の中で濃い色合いは、個性が輝きます。

セーリングポイント研究の5項目

1. 維持性(便利さ、安さ)

1. 経済性

  • お徳用
  • ディナーセットですとお得になります

2. 便利性

  • たくさん入ります
  • 駐車場がご利用になれます
  • 軽くできています
  • すぐお召し上がりになれます

2. 本来性(自然さ、品質)

3. 効用性
  • (折畳式になっているので)3名様にぴったりです
4. 安全性
  • お子さんにも絶対安全です。
  • 着色剤などはつかっておりません
5. 自然性
  • 天然の木でできています
  • 100%天然果汁のジュースです

3. 発展性(楽しみ、親和)

6. 嗜好性
  • 色が部屋にぴったり映えます
  • 辛口が好みでしたら○○がよろしゅうございます
7. ファッション性
  • ○○形が最近の流行です
  • 生の音楽を楽しみながらお食事ができます
  • 贈られた方にとても喜ばれます
  • お友達と語らいながら、ゆっくりお飲みになれます

4. 高度性(個性、プライド)

8. 知名度
  • 一流メーカーの品物です
  • ご存じのようにボルドーのワインです
9. 信頼性
  • ○年間保証付きです
  • シェフの特別お奨め品です
10. 差別性
  • 手作りの品で同じものはありません
  • ○○は会員様だけの特典になります

5. 文化性(心)

11. 情緒性(歴史)
  • スタッフが心からおもてなしいたします
  • 落ち着いたシックなムードでゆっくりおくつろぎいただけます
  • ○○の伝統品です

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